Verhandeln – mit Strategie & EQ

Aktuelle Herausforderungen im Einkauf

Die Einsparziele kommen von oben, die Versorgungssicherheit muss gewährleistet sein und gleichzeitig kommt der Lieferant mit eigenen Forderungen – der Druck wächst, während der Spielraum enger wird.

Lieferanten kämpfen mit eigenen Kostensteigerungen und reichen sie weiter. Preiserhöhungsforderungen landen auf Ihrem Tisch, bevor Sie überhaupt über Einsparungen sprechen konnten. Aus einer Verhandlung um Savings wird plötzlich eine Verhandlung um Schadensbegrenzung.

Dazu kommt: Monopolisten kennen ihre Marktposition genau. Und wer als Kunde nur eine geringe Rolle spielt, bekommt das in jedem Gespräch zu spüren.

Viele Einkäufer:innen stehen genau hier: im Spannungsfeld zwischen Kostendruck und Versorgungssicherheit, zwischen steigenden Savings-Zielen und einem Markt, der zurzeit wenig Spielraum lässt. Rein kompetitive Methoden wirken nicht mehr. Aber wie verhandelt man strategisch wenn man gerade in diesem Spannungsfeld sitzt?

Genau das ist die Frage, mit der ich arbeite.

Was diese Trainings auszeichnet

Verhandlungskompetenz aus der Praxis für die Praxis.

Die Trainings vermitteln Strukturen, Methoden und Techniken, die Sie direkt in der Praxis einsetzen können, verbunden mit etwas, das viele  Verhandlungstrainings auslassen:

Trainingsangebote

Zwei Trainings – ein Ziel: Verhandlungen die wirken.

Ob Sie das Fundament legen oder in die Meisterschaft gehen möchten – beide Trainings können individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten werden.

Inhalte des Trainings

• Grundlagen der Verhandlungsführung, die wichtigsten Prinzipien verstehen
• Mentale Vorbereitung und das richtige Mindset
• Die Phasen eines Verhandlungsprozesses verstehen und anwenden
• Die wichtigsten Grundlagen des FBI- und Harvard-Konzeptes
• Die eigene Verhandlung professionell vorbereiten – inkl. Themen wie: Ziel/ZOPA/BATNA
• Die eigene Wirkung bewusst steuern – Körpersprache & souveränes Auftreten
• Mit Forderungen des Verhandlungspartners gekonnt umgehen
• Manipulationstechniken erkennen und souverän agieren
• Wenn es schwierig wird: unter Druck handlungsfähig bleiben

Ihr Nutzen

Nach diesem Training kennen Sie nicht nur die Grundlagen professioneller Verhandlungsführung, Sie können sie auch anwenden. Sie verstehen die Phasen eines Verhandlungsprozesses und bereiten sich strukturiert vor: mit klaren Zielen, realistischer ZOPA und einer starken BATNA im Rücken.

Weiterhin lernen Sie, Ihre eigene Wirkung bewusst zu steuern – in Haltung, Sprache und Auftreten. Und wenn es wirklich schwierig wird? Dann bleiben Sie handlungsfähig. Denn das richtige Mindset und die mentale Vorbereitung sind keine Soft-Themen, sie sind die Grundlage jeder Verhandlung.

Methoden

• Praktische Übungen / Verhandlungssimulationen
• Einbringen eigener Fallbeispiele
• Videobeispiele
• Gruppendiskussionen

Informationen

• Investition: Auf Anfrage
• Format: Inhouse in Präsenz oder Live-Online
• Sprache: Deutsch oder Englisch
• Dauer: 2 Tage

Inhalte des Trainings

• Mentale Vorbereitung und Mindset, dass den Unterschied macht
• Target-Costing: Einsparpotenziale systematisch identifizieren, Zielpreise definieren
• Profiling: mit welchem Persönlichkeitstyp verhandle ich
• Optimales Team-Setup für schwierige Verhandlungen
• Professioneller Verhandlungsstart – wenn der erste Eindruck zählt
• Eigene Forderungen gezielt platzieren und durchsetzen
• Gezielte Anwendung des FBI-Verhandlungsmodells (BCSM)
• Wer fragt, der führt: Fragetechniken professionell einsetzen
• Manipulative Taktiken erkennen und souverän reagieren
• Trigger- und Emotionskontrolle in eskalierenden Situationen
• Interkulturelle Aspekte

Ihr Nutzen

Sie lernen, schwierige Verhandlungen von Anfang an strategisch zu führen – von der systematischen Vorbereitung über das Profiling Ihres Verhandlungspartners bis zum professionellen Verhandlungsstart.

Mit Ansätzen aus dem Harvard-Konzept und dem FBI-Verhandlungsmodell bauen Sie auch in schwierigen Situationen Rapport auf und lernen gleichzeitig, bei sich zu bleiben und sich nicht von außen triggern zu lassen.

Denn wer emotional reagiert, verliert genau dann die Führung, wenn sie am wichtigsten wäre.

Methoden

• Praktische Übungen / Verhandlungssimulationen
• Einbringen eigener Fallbeispiele
• Videobeispiele
• Gruppendiskussionen

Informationen

• Investition: Auf Anfrage
• Format: Inhouse in Präsenz oder Live-Online
• Sprache: Deutsch oder Englisch
• Dauer: 2 Tage

Miriam Beller

Expertin für strategischen Einkauf · Trainerin · Coach

15 Jahre als Fach- und Führungskraft im internationalen strategischen Einkauf – vom Mittelstand bis zum Großkonzern, davon vier Jahre in den Südstaaten der USA. In dieser Zeit hat sie Einkaufsstrategien entwickelt, Lieferantenbeziehungen aufgebaut und Verhandlungen auf allen Ebenen geführt.

Als zertifizierte Business Trainerin verbindet sie diese Praxiserfahrung mit fundierten Methoden aus der Verhandlungspsychologie, dem Harvard-Konzept und dem FBI-Verhandlungsmodell, sowie Techniken aus Kommunikationspsychologie und Mentaltraining. Das Ergebnis: Trainings, die nicht nur Wissen vermitteln, sondern echte Veränderung bewirken.

AUSBILDUNG & ZERTIFIZIERUNGEN

• Dipl. Betriebswirtin (FH) – Hochschule Darmstadt
• Zertifizierte Business Trainerin – Competence on Top
• Negotiation & Leadership – Harvard University, Boston
• Mediation & Conflict Management – Harvard University, Boston
• Kommunikationspsychologie – Schulz von Thun Institut
• Psychologische Beraterin & Mental Coach (lfd.)

Ihr Weg zum Training:

Von der ersten Anfrage bis zur Durchführung. ein unkomplizierter Prozess, der sich an Ihren Bedürfnissen orientiert.

Nächster Schritt

Bereit für neue Wege?

Ob erstes Gespräch, konkretes Training oder einfach auf dem Laufenden bleiben – wählen Sie hier, was momentan zu Ihnen passt.